Nelle trattative chiedi sempre più di quanto pensi di ottenere. Perché la controparte deve convincersi di avere vinto, di avere rosicchiato qualcosa; e tu di avere ottenuto il massimo. Non si tratta di bluffare, bensì di essere soddisfatti in due. Infatti se proponi di vendere un’auto a 10mila euro e l’altro accetta senza fiatare, resti con l’amaro in bocca: pensi che avresti potuto ottenerne 11 o 12 mila. Se, al contrario, dichiari di venderla a 12mila euro e l’altro vuole tirare sul prezzo, nel momento in cui scendi a 10mila (il prezzo che ti eri proposto sin dall’inizio) vi sentite entrambi vincitori .

Basta mangiare una volta per avere la pancia piena sempre? Ovviamente no: dobbiamo nutrirci ogni giorno. Lo stesso vale per il nutrimento dell’animo: la motivazione. Per continuare ad avere voglia di darti da fare, di agire, di lottare per ciò in cui credi devi essere costantemente motivato. E la motivazione deriva da due elementi: 1) i piccoli successi quotidiani, che ti fanno gioire e ti producono ancora più voglia di andare avanti verso il grande successo finale; 2) assaporare in anticipo la felicità di avercela fatta. Perché la motivazione è soprattutto una questione psicologica. Cioè di cuore.

Vorresti prendere a calci nel sedere chi ti causa problemi? Non ti conviene: non ti siederesti per settimane. Certo, ci sono persone che ci mettono i bastoni tra le ruote. Ma chiediamoci perché lo fanno.  Forse perché gli siamo antipatici; perché si ritengono – a torto o a ragione – trattati ingiustamente da noi; o semplicemente per farsi notare (quanti burocrati frustrati si sentono importanti in questo modo!) Lo sappiamo, il mondo è fatto così. Quindi vale la pena assumerci comunque la responsabilità di quanto sta accadendo e capire come rimediare. Servono tatto, diplomazia, rispetto, assertività. Se siamo privi di queste doti avremo sempre problemi. Quindi la colpa, alla fine della fiera, è ancora nostra.